Les intégrateurs

Le choix d'une solution informatique par une entreprise ne constitue pas une fin en soi. Loin de là. Car après avoir trouvé la perle rare, encore faut-il être en mesure de l'implémenter correctement. Afin d'y parvenir, les entreprises sont confrontées à deux types de scénarios. Ou bien elles disposent des compétences en interne pour déployer et intégrer elles-mêmes la solution, ou bien elles pourront faire appel aux services d'intégration d'un prestataire spécialisé ou de l'éditeur lui-même.

Un intégrateur apporte ses compétences pluridisciplinaires et bénéficie d'un rôle d'ensemblier qu'il maîtrise parfaitement par rapport à un éditeur. Plus l'environnement dans lequel la solution doit être implémentée est complexe et hétérogène et plus le client peut justifier le fait de faire appel à un intégrateur. En outre l'une des différences entre un éditeur et un intégrateur est que ce dernier sera plus à même de s'engager aux résultats en recourant par exemple à des prestations forfaitaires, ce qu'aura plus de mal à réaliser un éditeur.

Les intégrateurs sont les principaux acteurs du marché de la gestion de contenu, en 2006 ils représentaient 38% du marché et 43% en 2007 avec un chiffre d'affaires de plus d'un milliard d'euros, une progression de 17%.

Les intégrateurs constituent les acteurs premiers du marché de la GED et peuvent être distingués en deux catégories :

• L'éditeur-intégrateur :
  Il bénéficie d'atouts non négligeables pour inciter ses clients à recourir à ses prestations de service. Même s'il ne dispose pas de la force de frappe suffisante pour assurer l'intégration de ses solutions dans le système d'information du client et assurer par exemple un chantier de reprise de données ou de gestion du changement, il dispose toutefois d'une meilleure expertise fonctionnelle, en effet « l'éditeur-intégrateur se porte plus que jamais garant de la qualité des prestations fournies » car en faisant appel aux services d'intégration d'un éditeur le client est assuré de la compatibilité ascendante de son logiciel par rapport à d'éventuels développements spécifiques qui seraient envisagés, ce que ne peut pas garantir un intégrateur pure player. Les avantages de faire appel à un éditeur-intégrateur résident principalement dans le fait qu'en cas de problèmes, le client a en face de lui un unique interlocuteur. Avoir pour seul interlocuteur un éditeur à la fois intégrateur confère au client un moyen d'éxercer une pression supplémentaire sur leur interlocuteur et d'en obtenir la plus grande réactivité possible.
• L'intégrateur traditionnel ou «pure player » :
  Les SSII opérant en gestion de contenu et en gestion électronique de documents sont positionnées comme des architectes et intégrateurs de solutions livrées clés en main, en fonction d'un cahier des charges défini avec le client. Les relations nouées avec les éditeurs vont de la simple distribution à de véritables partenariats. L'intégrateur vend le produit en bénéficiant d'une remise sur le prix de la licence fixée par rapport à ses performances passées. Il y a certes des effets de volume intéressants pour les intégrateurs, mais ces derniers s'intéressent surtout à la pertinence stratégique du produit. Selon s'il correspond ou non aux besoins des clients, ils envisagent de préconiser tel éditeur plutôt qu'un autre. Toutefois, si la capacité de l'intégrateur à implémenter des solutions avec une logique de forte volumétrie constitue un avantage indéniable au regard des services proposés par les éditeurs, il n'en demeure pas moins qu'en cas de problèmes, le client a en face de lui deux interlocuteurs, l'éditeur et l'intégrateur vont avoir tendance à se reporter la faute l'un sur l'autre.

Les intégrateurs face à un marché croissant de l'open source

La tendance chez les intégrateurs est de se positionner sur l'open source afin de répondre au mieux aux besoins des clients. La différence est forte d'autant plus que les gros intégrateurs avaient l'habitude de coopérer avec les éditeurs. La coutume était de multiplier les accords et de mener la phase avant vente conjointement avec ces derniers, ce qui n'est évidemment pas transposable sur le marché de l'open source. Les intégrateurs sont désormais obligés de se placer sur l'open source, ne serait-ce que pour répondre aux appels d'offres publics, où celui-ci bénéficie de la priorité.